Giờ đây, tôi nhìn lại niềm hứng khởi của mình dành cho cách kết thúc
với sự lúng túng, ngượng ngập. Từ những hiểu biết về thành công
trong một giao dịch lớn, tôi thấy những kỹ thuật kết thúc không
những không hiệu quả mà lại còn nguy hiểm. Thực tế, số thương vụ
chúng ta để tuột mất sẽ nhiều hơn số thương vụ chúng ta đạt được nếu
lạm dụng phương pháp kết thúc. Điều gì khiến tôi quay sang phản đối
những phương thức có vẻ như đóng vai trò quan trọng đối với thành
công của bản thân? Phần còn lại của chương này sẽ đưa ra một loạt
nghiên cứu đã chứng minh những kỹ thuật kết thúc truyền thống
không giúp ta đạt được thành công trong những giao dịch lớn.
NGHIÊN CỨU BAN ĐẦU
Chúng tôi bắt đầu nghiên cứu với mong muốn tìm ra mối liên hệ chặt
chẽ giữa số lần người bán kết thúc bán hàng và thành công của
thương vụ. Tôi kỳ vọng rằng số 5 kỳ diệu trong giai đoạn kết thúc
mỗi cuộc bán hàng mà Edwards và Schoonmaker đã nói đến, đều rất
đúng.
Kết quả ngoài kỳ vọng
Chúng tôi thực hiện nghiên cứu đầu tiên ở một tập đoàn thiết bị văn
phòng lớn. Chúng tôi cho rằng, cách để thiết lập liên hệ giữa cách kết
thúc và thành công chính là đi theo những người bán để xem họ đã sử
dụng kỹ thuật kết thúc bao nhiêu lần trong suốt cuộc bán hàng. Nếu
các tác giả viết về khâu kết thúc đều đúng, chúng ta hy vọng rằng các
cuộc bán hàng sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc sẽ thành công hơn các
cuộc bán hàng không sử dụng chúng. Chúng tôi đã quan sát 190 cuộc
chào hàng. Từ đây, chúng tôi so sánh 30 cuộc bán hàng mà người bán
thường sử dụng kỹ thuật kết thúc và 30 cuộc bán hàng thành công sử
dụng ít kỹ thuật kết thúc hơn. Theo Hình 2.1, kết quả không được như
