những phê phán này thì nghiên cứu này là một trong những nghiên
cứu hiếm hoi cố gắng thu thập số liệu về mối quan hệ giữa đào tạo
bán hàng và mức độ hài lòng sau cuộc mua bán. Hãy lưu ý những
cảnh báo sau cho đến khi có những nghiên cứu sâu hơn.
TẠI SAO MỘT SỐ NHÀ NGHIÊN CỨU CHỌN HƯỚNG ĐI
KHÁC?
Kết thúc bán hàng không chỉ được coi là một phần quan trọng của quá
trình bán hàng mà còn là chuẩn mực đối với nhiều nhân viên bán
hàng. Nhưng những kết quả nghiên cứu của tôi lại đi ngược với quan
niệm đó. Khi công bố những kết quả nghiên cứu, tôi đã gặp phải rất
nhiều phản ứng tiêu cực. Một lần, những nhà đào tạo về bán hàng ở
Los Angeles đã rất tức giận và buộc tôi phải rời sân khấu vì họ không
thích nghiên cứu tôi trình bày. Lịch sử chứa đầy những câu chuyện về
các nhà nghiên cứu mà những ý tưởng ban đầu của họ không được
công nhận nhưng đó không phải là điều khiến tôi lo lắng. Mối quan
tâm của tôi là có vẻ như tôi đã sai còn người khác đúng. Những nhân
viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, những nhà quản lý, những nhà
đào tạo của họ và những chuyên gia, các tác giả của các cuốn sách về
bán hàng đều không phải là những kẻ ngốc nghếch. Làm sao họ có
thể dành nhiều thời gian và năng lượng cho một loạt các kỹ thuật kết
thúc không những không được sử dụng mà còn phản tác dụng trong
các cuộc mua bán lớn? Vậy bước Kết thúc bán hàng có tác động tích
cực gì?
Yếu tố nào khiến cách kết thúc mang tính ép buộc?
Tôi đã tìm ra câu trả lời khi tổ chức cuộc hội thảo cùng Roger
Harrison, cố vấn quản lý tại California. Chủ đề chính trong bài phát
biểu của Roger là về các kiểu hành vi không hiệu quả và hệ quả của
