quyết định – chỉ có một vài thời điểm như vậy – và bạn sẽ nhận được
sự đồng ý: “Được, tôi sẽ mua nó.”
Do hiểu rõ vấn đề, tôi thấy vững tâm hơn về nghiên cứu và các kết
luận của mình. Quả thực, nghiên cứu của chúng tôi đã đúng và phần
lớn những người còn lại đã sai. Từ những nghiên cứu của chúng tôi,
những người khác có thể rút ra kết luận tương tự đó là những kỹ thuật
kết thúc không hiệu quả hoặc gây thiệt hại cho những thương vụ làm
ăn lớn. Giờ đây, khi nói chuyện với mọi người về cách kết thúc, tôi
không còn bị phản đối vì các nghiên cứu của mình nữa. Nhiều người
xem tôi như kẻ thù cực đoan của tất cả các kỹ thuật kết thúc giao
dịch. Nếu J. Douglas Edwards là cha đẻ của sự tiếp cận thì tôi được
coi như kẻ ám sát nó. Nhưng điều này thật bất công. Trong các giao
dịch có giá trị thấp, dựa trên những khách hàng không sành sỏi và
không có nhu cầu phát triển mối quan hệ khách hàng, những kỹ thuật
kết thúc bán hàng có thể rất hiệu quả – và tôi cũng không phê phán
việc sử dụng chúng. Nhưng nếu là những thương vụ làm ăn lớn, bạn
sẽ phải làm việc với những khách hàng sành sỏi và phải biết cách tạo
và duy trì các mối quan hệ với khách hàng. Như vậy có nghĩa là các
thủ thuật sẽ làm giảm cơ hội giành được những thương vụ và khiến
việc kinh doanh của bạn kém hiệu quả.
Nhưng bạn vẫn phải kết thúc bán hàng
Dù tôi nói rằng bạn không nên áp dụng kỹ thuật kết thúc bán hàng
trong bán hàng quy mô lớn vì những kỹ thuật kết thúc không hiệu quả
thì bạn cũng nên đợi giao dịch tự kết thúc. Hãy chủ động kết thúc
giao dịch đúng lúc.
Các nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm đã tiến đến giai đoạn Đạt
được giao kèo nhưng lại không giành được đơn đặt hàng khi kết thúc
