thường có những vấn đề đối lập. David giải thích: “Chúng tôi chưa
gặp phải vấn đề nghiêm trọng nào khi sử dụng những kỹ thuật kết
thúc. Nếu điều đó xảy ra, tôi thấy cần phải dựa vào hướng đi khác.
Các khách hàng trông chờ vào điều này. Họ tức giận khi nhận những
cuộc điện thoại không có sự chuẩn bị kỹ về những điều sẽ xảy ra.”
David Zehren không phải là người duy nhất bày tỏ mối quan tâm này.
Chúng tôi đã hợp tác với một vài công ty kiểm toán và những nhân
viên của cũng họ đồng ý rằng: nếu việc lạm dụng kỹ thuật kết thúc
giao dịch là một vấn đề trong các giao dịch về vốn và kỹ nghệ thì việc
không sử dụng những thủ thuật này có thể gây ra một vài vấn đề trong
các ngành công nghiệp. Khi hầu hết khách hàng chấp nhận rằng phần
quan trọng nhất của các vụ mua bán là phát triển các nhu cầu mà
những người trong lĩnh vực dịch vụ chuyên nghiệp chỉ muốn các
nhân viên của mình đóng vai trò lớn hơn trong việc giành được cam
kết từ khách hàng.
Nhiều năm qua, các khóa đào tạo bán hàng đều quá nhấn mạnh đến
bước kết thúc. Nhưng không công bằng và sẽ là đi quá xa nếu cho
rằng chúng ta không nên kết thúc các cuộc mua bán.
Có một bằng chứng xác thực chứng minh rằng sẽ thật nguy hiểm nếu
không có bước Kết thúc bán hàng. Chúng tôi đã thực hiện một vài
nghiên cứu với Bob Boyles, nhân viên của American Airlines để xem
liệu việc thiếu bước kết thúc có kém hiệu quả hơn việc sử dụng bước
kết thúc quá thường xuyên không. Boyles và các đồng nghiệp đang
thử nghiệm một số kỹ thuật phân tích hành vi ứng xử trong ngành
hàng không Mỹ để giám sát các kỹ năng của các đại lý bán vé và dịch
vụ bay.
