Cho đến giờ mọi điều tôi viết trong chương này đều là làm thế nào để
không đạt được cam kết của khách hàng. Những kỹ thuật kết thúc
truyền thống không có hiệu quả hoặc gây ảnh hưởng tiêu cực khi:
• Giao dịch lớn gồm những mặt hàng có giá trị cao.
• Những khách hàng sành sỏi, những người mua có kinh nghiệm.
• Giữ mối quan hệ sau giao dịch với khách hàng.
Những điều tôi nói đều cho thấy những kỹ thuật kết thúc không phải
là cách tốt nhất để đạt được giao kèo với khách hàng trong một
thương vụ lớn. Vậy bạn nên làm điều gì? Không làm gì cũng không
có hiệu quả và một giao dịch không thể để tự nó kết thúc.
ĐẠT ĐƯỢC GIAO KÈO THÍCH HỢP
Để kết thúc thành công, đầu tiên cần đặt ra những mục tiêu đúng.
Điểm khởi đầu để đạt được giao kèo là phải biết bạn cần mức cam kết
nào từ phía khách hàng để có một cuộc bán hàng thành công. Nếu
cuốn sách này nói về những cuộc bán hàng đơn giản thì không cần
phải giải thích nhiều về ý nghĩa của thành công hay băn khoăn về
định nghĩa chi tiết của nó. Trong một cuộc bán hàng đơn giản, một
cam kết thành công chính là đơn đặt hàng – nếu không giành được
đơn đặt hàng, bạn đã thất bại.
Vì vậy, bước kết thúc trong bán hàng đơn giản là một trong hai kết
quả – một là Đơn đặt hàng, tức là bạn phải có một giao dịch, hoặc
Không bán được hàng, tức là khách hàng sẽ từ chối lời đề nghị.
Nhưng khi cuộc bán hàng trở nên lớn hơn, thì nó lại càng phức tạp.
Trong các cuộc bán hàng lớn, kết quả của cuộc bán hàng không đơn
giản chỉ là Đơn đặt hàng hoặc Không bán được hàng. Tôi đã nói rằng
tôi có một người bạn làm trong ngành hàng không, anh ta đã từng làm
