ba năm mà không có lấy một đơn đặt hàng. Lúc đó, anh ta không
nhận được bất kỳ lời từ chối hoàn toàn nào, vì vậy không thể gọi đó là
Không bán được hàng. Tất cả các giao dịch của anh ta đều chung
chung. Tiến độ bán hàng chậm nhưng anh ta đang dần đạt được mục
tiêu cuối cùng – đơn đặt hàng trong vài năm tới.
Với những chuyên gia bán hàng, chỉ có dưới 10% các cuộc bán hàng
dẫn tới Đơn đặt hàng hoặc Không bán được hàng. Trong bán hàng
quy mô lớn, thật khó đánh giá xem một cuộc bán hàng có kết thúc
thành công hay không. Giả sử, bạn đang bán cho tôi một gói phần
mềm vi tính hỗ trợ cho việc kiểm kê đánh giá. Vào cuối cuộc mua
bán, tôi nói: “Hệ thống kiểm kê của anh là cái chúng tôi cần. Nhưng
tôi không thế tự ý đưa ra quyết định quan trọng như vậy vì thế anh
hãy quay lại vào tuần tới và nói chuyện với người quản lý hệ thống
này.” Rõ ràng, vụ mua bán của bạn đã thu được một điều gì đó, dù nó
chưa phải là Đơn đặt hàng hay Không bán được hàng. Nó nằm đâu đó
ở giữa. Nhưng vì nó mang đến một cuộc hẹn khác nên có thể nói cuộc
bán hàng đã kết thúc thành công.
Nhưng có phải mọi hứa hẹn đều là thành công không? Giả sử, sau khi
bạn giải thích về lợi ích của hệ thống kiểm kê, tôi nói: “Tôi không
chắc. Có lẽ chúng ta có thể thảo luận về nó vào một thời điểm khác.
Tại sao anh không gọi cho tôi trong vài tháng nữa để hẹn một cuộc
gặp khác?” Tôi đồng ý gặp bạn trong thời gian tới chỉ để tống khứ
bạn đi. Khi bạn gọi vào tháng tới, bạn sẽ không gặp được tôi và sẽ
không có cuộc hẹn nào cả. Lời đồng ý hẹn gặp không phải là thước
đo chuẩn xác về việc bạn đã kết thúc thành công hay chưa.
Định nghĩa Kết thúc thành công trong bán hàng quy mô lớn
