Thử nghiệm tiếp theo của chúng tôi khả quan hơn một chút. Chúng
tôi đề nghị nhân viên bán hàng đưa trước cho mình các mục tiêu. Sau
đó, chúng tôi quyết định cuộc bán hàng đó có thành công trong việc
đạt mục tiêu được đề ra hay không. Bằng cách này, chúng tôi tránh
được việc các nhân viên bán hàng hợp lý hóa các cuộc nói chuyện
thất bại của họ. Nhưng đó chưa phải là biện pháp hoàn hảo. Tôi nhớ
có người đã nói rằng mục tiêu trong cuộc giao dịch của cô ấy là tìm
hiểu cơ cấu tổ chức của khách hàng”. Mở đầu cuộc giao dịch, bất ngờ
khách hàng hé lộ về kết quả đánh giá công ty anh ta đang thực hiện và
anh ta quyết định thực hiện một giao dịch lớn với người bán hàng.
Sau một giờ, mọi thủ tục giấy tờ đã hoàn thành với giao dịch trị giá
35.000 đô-la, và cô ấy không tìm hiểu được điều gì về cơ cấu tổ chức.
Nhưng khó mà nói giao dịch đó đã kết thúc không hiệu quả vì mục
tiêu ban đầu chưa thực hiện được.
Chúng tôi cần một phương pháp tốt hơn để đánh giá thành công của
cách kết thúc giao dịch.
Phương pháp cuối cùng chúng tôi chọn lựa gồm việc chia các kết quả
có thể có của vụ mua bán thành bốn phần như sau (Hình 2.8):
Hình 2.8: Kết quả cuộc bán hàng và giao dịch thành công
