• Giao dịch tiếp theo
Giao dịch vẫn tiếp tục nhưng không có hành động cụ thể nào được
đưa ra. Những cuộc nói chuyện này không mang lại sự nhất trí đồng
tình hay một lời từ chối “Không mua” từ phía khách hàng. Dưới đây
là một vài dẫn chứng mà khi kết thúc giao dịch khách hàng vẫn
thường nói:
• Cảm ơn vì đã đến. Nhưng tại sao bạn không gặp lại chúng tôi vào
tuần tới khi bạn ở đó nhỉ?
• Một lời giới thiệu hay! Chúng tôi thật sự ấn tượng về nó. Chúng ta
sẽ gặp lại vào một lúc nào đó nhé.
• Nếu cần thứ gì, chúng tôi sẽ muốn xem và chạm vào nó.
Không một trường hợp nào cho thấy người mua đưa ra một quyết
định rõ ràng, vì vậy không có dấu hiệu cụ thể nào chỉ ra giao dịch
đang được thực hiện. Trong các nghiên cứu của chúng tôi, các cuộc
chào hàng được xếp vào mục Giao dịch tiếp theo cho kết quả không
thành công. Rốt cục, có vẻ như một cuộc bán hàng sẽ kết thúc không
thành công nếu khách hàng nói những điều như: “Chúng tôi rất ấn
tượng” hay “Đây là bài giới thiệu rất hay.” Rất nhiều lần tôi thấy
khách hàng đưa ra những lời nói lạc quan, tích cực vào cuối cuộc giao
dịch như một cách lịch thiệp từ chối nhân viên bán hàng. Trong các
nghiên cứu, tôi muốn thành công của việc tiếp cận phải được đánh giá
qua các hành động chứ không phải là những lời nói suông và hoa mỹ.
Đó là lý do chúng tôi phân loại Đặt hàng sơ bộ là thành công còn các
Giao dịch tiếp theo là không thành công. Một cuộc giao dịch có thành
công trong việc tiếp cận hay không nên được đánh giá qua các hành
động của khách hàng chứ không phải qua lời nói của họ.
