• Không bán được hàng
Khi nào khách hàng thẳng thừng từ chối một thỏa thuận. Ở mức độ
cao, khi khách hàng không muốn mua hàng thì sẽ không có bất kỳ
giao dịch nào nữa. Ở mức độ thấp hơn, sẽ không có một giao dịch nào
nữa nếu khách hàng không đồng ý hẹn gặp trong thời gian tới hoặc từ
chối yêu cầu của bạn về việc gặp người có chức vụ cao hơn trong vấn
đề tài chính. Một cuộc kiểm nghiệm về giao dịch không thành công
cho thấy khách hàng thẳng thừng từ chối mục tiêu chủ yếu trong vụ
mua bán của bạn. Những giao dịch không đem lại đơn đặt hàng là
những giao dịch không thành công (thất bại).
Tại sao lại quan trọng hóa về các kết quả khác nhau của một cuộc
giao dịch? Một người đã từng chỉ trích: “Chỉ có những nhà nghiên
cứu mới thật sự quan tâm đến việc định rõ kết quả của các vụ mua
bán. Không có điều gì hữu ích hỗ trợ nhân viên bán hàng trong việc
kết thúc thành công để tạo ra nhiều giao dịch hơn.” Trái lại, nghiên
cứu của chúng tôi về những chuyên gia bán hàng hàng đầu đã chỉ ra
rằng họ hiểu sâu sắc về sự khác biệt của các kết quả và họ vận dụng
sự hiểu biết này để kết thúc hiệu quả hơn trong các giao dịch chuyển
từ “giao dịch tiếp theo” sang đặt hàng sơ bộ. Hơn nữa, khi hiểu rõ loại
“đặt hàng sơ bộ” yêu cầu những gì để có được giao dịch thành công,
những chuyên gia bán hàng hàng đầu sẽ đặt ra mục tiêu tiếp cận thực
tế để tiến tới những thương vụ lớn.
Tôi sẽ làm sáng tỏ điều này bằng việc đưa ra hai dẫn chứng trái ngược
về cung cách bán hàng của hai nhân viên bán hàng. Đầu tiên là ví dụ
về John C., một người ít kinh nghiệm và mới chỉ học một năm về bán
hàng. Trong đoạn phỏng vấn dưới đây, hãy xem anh ta có hiểu rõ sự
khác nhau giữa loại đặt hàng sơ bộ và giao dịch tiếp theo không và
