• Đặt hàng
Khi nào khách hàng đưa ra một lời hứa chắc chắn sẽ mua hàng. “Tôi
chắc chắn đến 99,9% sẽ mua hàng” không phải là một đơn đặt hàng
mà nhiều thế hệ các nhà quản lý bán hàng đã chỉ ra cho các nhân viên
mới và ít kinh nghiệm.
Để quyết định mua hàng, khách hàng phải thấy được độ tin cậy của
giao dịch, thường đó là việc ký kết trên giấy tờ. Những giao dịch đem
lại đơn đặt hàng thường ít hơn trong các vụ mua bán lớn. Vì vậy rất
hiếm khi bạn có thể kết thúc giao dịch mà nhận được đơn đặt hàng.
• Đặt hàng sơ bộ
Ngay trong hay sau cuộc bán hàng, sự việc chuyển giao dịch thành
quyết định. Đặt hàng sơ bộ điển hình gồm:
• Đồng ý của khách hàng trong việc quan tâm tới chứng minh ngoài
lề.
• Một sự rõ ràng sẽ giúp bạn đứng trước mặt người đưa ra quyết định
cuối cùng.
• Một thỏa thuận về thử nghiệm hoặc kiểm tra sản phẩm của bạn.
Tất cả những điều này cho thấy sự nhất trí với khách hàng đang
chuyển giao dịch thành quyết định cuối cùng. Đặt hàng sơ bộ có
nhiều hình thức nhưng không nhiều loại vì chúng chỉ là một hành
động mà giao dịch hướng tới. Trong những cuộc bán hàng lớn, hầu
hết các mục tiêu của bước kết thúc thường là đạt được một đơn đặt
hàng sơ bộ. Kết thúc thành công trong vụ mua bán lớn bắt đầu bằng
việc hiểu hình thức đặt hàng sơ bộ nào bạn có thể đạt được từ cuộc
bán hàng.
