Tỉ lệ thành công trong các vụ mua bán không sử dụng bước kết thúc
cũng chỉ là 22%, so với tỉ lệ thành công 61% của các cuộc gọi sử
dụng kỹ thuật kết thúc (Hình 2.7). Tuy nhiên, cần chú ý rằng, những
vụ mua bán ít thành công nhất chính là những vụ mua bán sử dụng
nhiều hơn hai kỹ thuật kết thúc bán hàng với tỉ lệ thành công dưới
20%. Vì vậy, những vụ mua bán không có kết thúc chắc chắn không
mang lại hiệu quả.
Chúng ta đi từ đâu?
Nghiên cứu của American Airlines gồm những giao dịch tương đối
nhỏ. Tôi không chắc chúng ta sẽ tìm được những kết quả giống nhau
trong một nghiên cứu mang tính chất so sánh của những vụ mua bán
lớn nhưng chắc chắn nghiên cứu này sẽ nảy sinh ra một vấn đề quan
trọng. Người bán hàng vẫn phải đạt được một số giao kèo với khách
hàng trong vụ mua bán để nhận được đơn đặt hàng. Nhưng làm thế
nào để có được cam kết của khách hàng mà không ảnh hưởng đến
thành quả khi sử dụng những kỹ thuật kết thúc giao dịch?
Hình 2.7: Số lần kết thúc tỷ lệ nghịch với số lần thành công
