chúng. Roger giải thích rằng đôi khi con người làm những điều không
đem lại kết quả nhưng họ lại tin rằng những điều họ đang làm sẽ
mang lại hiệu quả. Giống như các nhân viên bán hàng, họ luôn tin vào
cách kết thúc bán hàng. Roger còn chỉ ra hai lý do mà mọi người vẫn
tiếp tục cư xử theo cách không thành công đó là: họ được yêu cầu
hoặc khuyến khích sử dụng kiểu hành vi kém hiệu quả này.
Càng nghĩ nhiều về điều này, tôi càng đến gần câu trả lời mình đang
tìm kiếm. Tôi còn nhớ khoảng thời gian tôi say mê cách kết thúc bán
hàng. Trở lại thời điểm lần đầu áp dụng cách kết thúc Chọn lựa của
tôi: “Ông muốn dự án này bắt đầu vào tháng 9 hay tháng 11?” và câu
trả lời “Chúng ta sẽ bắt đầu vào tháng 11”, như vậy khách hàng của
tôi đã thưởng cho cách sử dụng kỹ thuật kết thúc của tôi bằng một
đơn đặt hàng. Tôi mời chào và đã nhận được đơn đặt hàng.
Khi tôi thôi nghĩ về nó, các hành vi kết thúc chỉ là một trong 116 hành
vi trực tiếp mang lại đơn đặt hàng mà chúng tôi nghiên cứu. Giống
như các nhân viên bán hàng khác, vì hành vi kết thúc bán hàng khiến
tôi nhận được đơn đặt hàng nên tôi thừa nhận việc sử dụng cách kết
thúc sẽ tạo ra đơn đặt hàng. Tôi nhận ra cách tôi phát triển nhu cầu
của khách hàng để giành được những thương vụ làm ăn và kỹ thuật
kết thúc không có vai trò gì ở đây. Vụ làm ăn vẫn sẽ tiến triển dù tôi
sử dụng hay không sử dụng kỹ thuật kết thúc.
Rốt cục, tôi đã hiểu tại sao cách kết thúc lại thu hút quá nhiều sự quan
tâm trong bán hàng. Kết thúc bán hàng là hành vi nhận được phần
thưởng nhanh nhất trong tất cả các hành vi bán hàng. Hỏi khách hàng
một câu hỏi hay để tìm hiểu nhu cầu, bạn cũng chưa chắc nhận được
ngay đơn đặt hàng. Nhưng khi sử dụng một vài cách kết thúc bán
hàng hấp dẫn, bạn sẽ nắm bắt được thời điểm khách hàng đưa ra
