Tuy nhiên, nếu người mà chúng ta đang định thuyết phục là một
người hoàn toàn lạ, điều quan trọng là cần tìm hiểu mối quan tâm
thật sự của họ là gì? Để làm được điều này, chúng ta cần chuẩn bị
một số câu hỏi để có thể tìm hiểu mối quan tâm thật sự của họ.
Thông qua một số người từng làm việc với người này, hãy khám
phá về họ. Hãy cố gắng gặp người này trước khi trình bày ý tưởng
và đặt câu hỏi nhằm có thể hiểu thêm họ. Với câu hỏi trực tiếp như:
“Với hoạt động như vậy, anh/ chị mong muốn đạt được điều gì?”,
“Mục tiêu của anh/ chị trong năm nay là gì?” và câu hỏi gián tiếp
như: “Thành tựu nào trong quá khứ làm anh/ chị thỏa mãn nhất? Tại
sao?”, chúng ta có thể điều chỉnh phần trình bày của mình sao cho
phù hợp với từng cá nhân để thuyết phục họ. Hãy lắng nghe cẩn
thận câu trả lời của họ và chọn ra điều gì thật sự làm họ hào hứng
nhất.
Đưa ra dẫn chứng
Nhân viên kinh doanh xuất sắc luôn chuẩn bị sẵn dẫn chứng, dữ
liệu để chứng minh cho quan điểm của mình. Để thuyết phục, dẫn
chứng hay nhất là kinh nghiệm của các cơ quan, tổ chức khác từng
áp dụng thành công. Jennifer đã liên hệ một số công ty trong cộng
đồng từng áp dụng chương trình làm việc với giờ linh động trong
nhiều năm qua và có được những dữ liệu về lợi ích đáng kể từ đó.
Cô cũng tìm hiểu một số vấn đề mà họ gặp phải và cách họ khắc
phục như thế nào. Khi nghiên cứu đầy đủ những mặt tích cực và
tiêu cực của chương trình làm việc với giờ linh động, Jennifer đã có
thể chuẩn bị đối phó với khả năng phản bác mà sếp có thể đưa ra
và đưa ra lý lẽ để bảo vệ ý tưởng của mình.
Mang lại lợi ích rõ ràng
Chỉ có lý lẽ mà thôi thì hiếm khi thuyết phục được người khác. Nhân
viên kinh doanh cần cho thấy được những lý lẽ đó mang lại lợi ích gì
cho khách hàng. Khi chuẩn bị thuyết phục người khác, hãy liệt kê
những lập luận của ý tưởng trên một cột và tương ứng trên cột bên
kia là lợi ích mà nó mang lại cho người ta.
Ý tưởng về giờ làm việc linh động của Jennifer như sau:
