kinh doanh. Chẳng hạn, Jennifer đã mở đầu như sau: “Sếp Doug,
tôi biết sếp ngày càng quan tâm tới năng suất lao động. Như sếp
biết đó, một trong những nguyên nhân của vấn đề này là chúng ta
đang gặp khó khăn trong việc tuyển dụng nhân viên lành nghề. Nếu
có cách tuyển dụng được họ, sếp sẽ quan tâm tới vấn đề đó, phải
không?”. Câu trả lời của Doug chỉ có thể là “Đúng vậy.” Và sau đó,
Jennifer trình bày cho sếp thấy ưu thế của ý tưởng của cô và thu hút
sự chú ý ngay lập tức. Giờ đây, Jennifer tiếp tục bám sát điều đó
nhằm xác định được mối quan tâm đặc biệt của sếp Doug.
Đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời
Mặc dù đã làm việc với Doug nên Jennifer biết sếp thật sự quan tâm
tới điều gì, nhưng cô nên chuẩn bị đặt những câu hỏi về mục tiêu
của ông ấy. Nếu làm việc với người mà chúng ta chưa biết rõ, phần
trao đổi ý kiến này là quan trọng nhất. Chúng ta cần tìm hiểu được
điều gì là hệ trọng nhất đối với họ. Bạn có thể biết được với người
này, mối bận tâm chủ yếu là làm sao tiết kiệm được chi phí, và với
người kia, họ có thể quan tâm nhiều về việc chương trình mới sẽ có
tác động như thế nào tới hình ảnh của họ…
Nhiều người rất nóng lòng thuyết phục người khác trong khi họ
chưa thật sự chú ý tìm hiểu đối phương muốn gì. Một số nhân viên
kinh doanh cho rằng bởi vì giá sản phẩm của họ thấp hơn giá bán
của đối thủ trên thị trường, nên họ cố nhấn mạnh vào việc tiết kiệm
chi phí. Tuy nhiên, họ không chú ý tới mối quan ngại của khách
hàng về chất lượng sản phẩm hay tâm lý cho rằng hàng rẻ tiền
chưa chắc tốt. Chúng ta nên tránh giả định rằng mối quan tâm của
đối phương là giống với chúng ta. Hãy chú tâm lắng nghe phần trả
lời đối với câu hỏi của mình và để ý tới những ẩn ý có thể giúp
chúng ta nhận ra mối quan tâm thật sự của đối phương.
Đưa ra dẫn chứng
Khi chuẩn bị, chúng ta nên thu thập nhiều dẫn chứng nhằm ủng hộ
cho ý tưởng của mình. Một khi biết rõ sếp thật sự cần gì, chúng ta
có thể đưa ra dẫn chứng sao cho phù hợp với mong muốn của họ.
Jennifer hiểu sếp Doug của mình là người có tính thực dụng. Vì vậy,
